Cuando eres comercial y llega el momento de la convención de ventas en tu empresa, sabes de sobra el trabajo que se te va a venir encima. La convención de ventas es el mejor momento para recopilar y asimilar la nueva información, intercambiarla, relacionarse, y aportar valor al resto de compañeros.

Vamos a desgranar estas tres líneas de trabajo una por una para que te asegures de sacarle el máximo provecho:

Recopilar y asimilar la nueva información

Esta es la función más básica y obvia del evento. Hay mucha información que transmitir sobre los resultados hasta la fecha, las buenas prácticas, y las cosas a mejorar.  Esa es la información de análisis y conclusiones sobre la etapa que se cierra, pero la convención de ventas suele abrir una nueva etapa en la que:

• Se presentan los nuevos productos y servicios.

• Se dan a conocer las estrategias de marketing y ventas.

• Y por supuesto, se reparten los objetivos comerciales con las previsiones que se han facilitado anteriormente.

Por todo ello hay que hacer un gran esfuerzo de concentración durante todas las reuniones y presentaciones, intentando recopilar toda la información, haciendo un ejercicio rápido de asimilación, y presentando dudas u objeciones en los casos necesarios. El objetivo es irse a la oficina con toda la información clara y organizada, para ponerla en práctica de la mejor forma posible.

Intercambiar información y relacionarse

¿Cuántas veces se junta tantas personas de distintas zonas y departamentos en tu empresa a la vez? Es obvio que la convención de ventas es el momento ideal para relacionarse con compañeros a los que no se tiene fácil acceso el resto del año.  Sin duda será interesante que tengas presente lo siguiente:

• Realiza networking interno. Eso lleva un trabajo previo (puedes leer el artículo sobre las 10 claves para el networking en eventos si tienes dudas).

• Intenta pasar tiempo con la gente que habitualmente no ves en lugar de estar todo el tiempo con los “compañeros del día a día”.

• No te limites a emplear tiempo con la gente de ventas. Habla con la gente de marketing, de distribución, de tecnología… Pregúntales sobre su trabajo, sobre sus puntos de vista, sus problemas… escucha, escucha, escucha.

• Interésate por la gente que está haciendo el esfuerzo de organizar la convención y agradéceles la correcta organización del mismo.

• Ten claro tu “discurso” y las preguntas que te pueden hacer (sobre tu trabajo, tus resultados, incidencias…).

• Recuerda: tu obligación es recopilar la información “oficial” y la oficiosa, la que tendrás que ir a buscar tú y recopilarla persona a persona (y para eso tienes que saber qué quieres saber y quién lo sabe).

Aportar valor al resto de los compañeros

Has llegado hasta aquí y por el camino has sudado la camisa como nadie prospectando el mercado, argumentando a los clientes potenciales, solucionando mil y un problemas, cerrando acuerdos… y de todo eso has sacado tus conclusiones. Es momento pues, para que compartas con el resto de compañeros las experiencias y conclusiones que has obtenido hasta el momento. Para ello no asumas la convención como mero receptor de información y:

• Realiza preguntas y comentarios en las sesiones de trabajo.

• Aporta información al resto de tus compañeros de dentro y fuera del departamento (sé transparente y accesible).
• Deja siempre de manifiesto tu opinión cuando creas que puede ser relevante para los demás.
• Manten siempre una actitud positiva y diviértete (estás trabajando, así que hazlo lo más agradable posible para ti y los que te rodean).

Como ves, la convención de ventas conlleva más trabajo del que en un principio podría parecer, especialmente si quieres sacarle el máximo provecho.

Un saludo!

Nota: Este post pertenece a la serie de artículos: Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento.

Esta serie está dedicada a todos los que trabajan o se interesan por el mundo de las ventas, ese emocionante espacio donde los intereses contrapuestos se cruzan y la palabra “más” nunca es suficiente. Es el rincón de los que saben escuchar, de los que son rápidos como balas con las réplicas, de los que saben prepararse y trabajarse la faena, y sobre todo, de los que cuando caen al suelo, se levantan.

Quizá sea una profesión que esté algo desprestigiada, quizá no tenga todo el reconocimiento que debiera, pero como dijo R. L. Stevenson: “Todo el mundo vive de vender algo“, así que más vale aprender algo al respecto.

Si quieres colaborar con los comentarios o participar con algún capítulo estás más que invitado a hacerlo. Tan sólo deja un comentario o mándame un mail.

Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento

1. Introducción y evolución del área comercial.

2. El manual de ventas

3. La convención de ventas

Puedes buscar estos artículos en el buscador del blog.

Un saludo!

Seguimos con la segunda entrega de la serie Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento. Hoy vamos a hablar de una herramienta imprescindible para el comercial: el manual de ventas, que no es otra cosa más que la biblia y el mapamundi (ahí es nada) de su día a día.

Lo normal es que el manual de ventas se le proporcione al comercial cuando empieza su actividad (y luego él lo vaya actualizando y ampliando). De no ser así, una de las primeras tareas debería ser redactar dicho manual lo antes posible.

¿Qué debe incluir un buen manual de ventas?

Como hemos dicho, el manual de ventas es la base del comercial. En él encontrará toda la información necesaria para realizar con éxito su trabajo. Le servirá para encontrar la respuesta a más de una pregunta de los clientes, para elaborar una estrategia coherente, para encontrar la mejor solución a los muchos problemas que se le van a plantear… Así que, como mínimo, el buen manual de ventas debe incluir lo siguiente:

• Un listado de productos (a ser posible con foto) y sus características básicas.

• Un listado de precios.

• Condiciones de pago, descuentos…

• Normas sobre confección de pedidos.

• Normas sobre medios de plazo y envíos.

• Sistema de reclamaciones y su tratamiento.

• Cobros e impagados.

• Esquema de tácticas de venta, objeciones habituales, argumentarios.

• Sistemas de información y control (impresos a utilizar).

También podemos aprovechar y dedicar una parte del manual para personalizarlo y hacerlo más nuestro (y más útil) aportando un fichero de clientes donde podemos ir detallando información recabadas en cada visita (tanto cuantitativa como cualitativa, así como de carácter más personal). Suele ser muy útil saber las edades de sus hijos, qué estudian o dónde trabajan, si el cliente practica algún deporte o tiene una determinada pasión por algo que no sea su negocio.

Todo esto es muy obvio pero estoy seguro de que hay mucha gente en la calle vendiendo productos sin conocer el procedimiento a seguir ante una reclamación, o qué hacer frente a un impago, por ejemplo. No hay que olvidar que el manual de ventas ideal debería de ser colaborativo y actualizable, para tener en cada momento el mejor manual posible.

Un saludo!

Nota: Este post pertenece a la serie de artículos: Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento.

]]> http://guiadegerencia.com/el-manual-de-ventas/feed/ 15 http://guiadegerencia.com/introduccion-y-evolucion-del-area-comercial/ http://guiadegerencia.com/introduccion-y-evolucion-del-area-comercial/#comments Mon, 07 Apr 2008 15:42:23 +0000 Pedro Robledo http://guiadegerencia.com/como-ser-un-buen-comercial-y-no-morir-en-el-intento-introduccion-y-evolucion-del-area-comercial/

Forrest Gump (1994) cortesía de VIjay Pandey

Hoy vamos a empezar una miniserie titulada: Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento. El objetivo no es otro que aclarar mis propias ideas siguiendo la Gran Enciclopedia de Economía y Empresa de ESIC editorial. Poco a poco iremos tocando temas muy interesantes relacionados con el área de ventas y que todo comercial debería conocer. Si eres nuevo por aquí te recomiendo que agregues el blog a tu lector de feeds o te suscribas vía e-mail para no perderte ninguna entrega.

El área de ventas es sin duda el mejor sitio dentro de una empresa para personas inquietas tanto física como intelectualmente. Es necesario leer, estudiar, escuchar, observar… ser un esponja y aprender cada día de todo lo posible. Hay que tener conocimientos de ventas, marketing, operaciones, derecho, logística, economía, psicología, retail… ya que el comercial es la persona que representa a la empresa frente al cliente, y éste le planteará las dudas y quejas que irán mucho más allá del departamento comercial.

Tradicionalmente los comerciales no han estado muy bien vistos por la sociedad, probablemente debido a una falta de profesionalización y ética por un lado, y por otro lado por el estilo de mando que han ejercido y promovido los directores de venta (de la que escribiremos en otra ocasión).

Casi todos unimos la palabra comercial al típico vendedor a domicilio que se te mete en casa y no para hasta venderte algo que no quieres ni necesitas. Éste tipo de comercial sin embargo, es el menos profesional de todos, y casi deberíamos de utilizar otra palabra para definir su labor.

Un comercial no es alguien que cuando se marcha deja al cliente con la sensación de que ha sido engañado porque ha comprado algo que realmente no quería comprar, sino que es un profesional que está volcado en detectar y satisfacer las necesidades de un cliente, ofreciendo una gran imagen de la empresa que representa (mostrándola estratégicamente útil para los fines del cliente), y promoviendo las ventas futuras.

Pero no hablemos más de la figura del comercial (para no adelantar futuras entregas) y vayamos directamente a observar la evolución de la venta moderna.

Evolución del área comercial

El primer manual de ventas se editó en el siglo XIX y hasta los años 50 el mundo de las ventas estuvo totalmente alejado de la profesionalización. Había que vender lo que las fábricas eran capaces de fabricar. Punto. Para lograrlo era necesario echar mano de las tácticas más persuasivas que se podían imaginar (y que todavía algunas empresas utilizan en sus departamentos comerciales).

En los años 50 surge el marketing y todo parece empezar a girar en torno al cliente. El comecial se torna en detective para extraer información de sus clientes y de la competencia. Las empresas empiezan a preguntarse qué es lo que quiere el cliente.

En los 60 y 70 reina el concepto de segmentación. En 1973 Hanan escribe “Venta consultiva“. Ya se puede ver cómo se va profesionalizando el mundo de las ventas ya que el cliente necesita especialistas en su negocio que le ayuden a tomar las mejores decisiones.

En los 80 tenemos los nichos, el plan de marketing y el de ventas. Miller y Heiman escriben “La venta estratégica“. Estamos ya muy alejados de la persuasión y la venta de estímulo-respuesta.

Con los 90 se desarrolla el concepto de la venta estratégica y todo se centra en el ganar-ganar. Las ventas son muy complejas, se requiere programas de software muy sofisticados, y surge el comercio electrónico.

Actualmente, en los comienzos del siglo XXI, los departamentos comerciales dependen en gran medida de la informática, las redes comerciales cobran más importancia que nunca, el comercial no sólo debe de conocer a fondo su empresa y su producto, a la competencia, y a sus clientes, sino que también tiene que tener conocimientos de derecho, psicología, economía… La venta relacional es muy importante, como la ética. Hay una gran velocidad, internacionalización, y concentración en todo lo que se refiere a la economía y los negocios. Todavía hay una mecanización de los contactos con los clientes basados en que “no decida el cliente, no sea que decida no comprar o comprar a la competencia”.

Como vemos, el mundo de las ventas ha evolucionado mucho en la segunda mitad del siglo XX, y ahora mismo exige profesionales que sean capaces de llevar a cabo con éxito los objetivos de la empresa, en un entorno realmente exigente. Como me gustaba decir cuando trabajaba en American Nike, los comerciales son los que chutan a puerta y meten los goles, rematando el trabajo y las ilusiones del resto del equipo. Apasionante ¿Verdad?

Un saludo!

Nota: Este post pertenece a la serie de artículos: Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento.