El manual de ventas
Forrest Gump (1994) cortesía de VIjay Pandey
Seguimos con la segunda entrega de la serie Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento. Hoy vamos a hablar de una herramienta imprescindible para el comercial: el manual de ventas, que no es otra cosa más que la biblia y el mapamundi (ahí es nada) de su día a día.
Lo normal es que el manual de ventas se le proporcione al comercial cuando empieza su actividad (y luego él lo vaya actualizando y ampliando). De no ser así, una de las primeras tareas debería ser redactar dicho manual lo antes posible.
¿Qué debe incluir un buen manual de ventas?
Como hemos dicho, el manual de ventas es la base del comercial. En él encontrará toda la información necesaria para realizar con éxito su trabajo. Le servirá para encontrar la respuesta a más de una pregunta de los clientes, para elaborar una estrategia coherente, para encontrar la mejor solución a los muchos problemas que se le van a plantear… Así que, como mínimo, el buen manual de ventas debe incluir lo siguiente:
- Un listado de productos (a ser posible con foto) y sus características básicas.
- Un listado de precios.
- Condiciones de pago, descuentos…
- Normas sobre confección de pedidos.
- Normas sobre medios de plazo y envíos.
- Sistema de reclamaciones y su tratamiento.
- Cobros e impagados.
- Esquema de tácticas de venta, objeciones habituales, argumentarios.
- Sistemas de información y control (impresos a utilizar).
También podemos aprovechar y dedicar una parte del manual para personalizarlo y hacerlo más nuestro (y más útil) aportando un fichero de clientes donde podemos ir detallando información recabadas en cada visita (tanto cuantitativa como cualitativa, así como de carácter más personal). Suele ser muy útil saber las edades de sus hijos, qué estudian o dónde trabajan, si el cliente practica algún deporte o tiene una determinada pasión por algo que no sea su negocio.
Todo esto es muy obvio pero estoy seguro de que hay mucha gente en la calle vendiendo productos sin conocer el procedimiento a seguir ante una reclamación, o qué hacer frente a un impago, por ejemplo. No hay que olvidar que el manual de ventas ideal debería de ser colaborativo y actualizable, para tener en cada momento el mejor manual posible.
Un saludo!
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Comentarios
ola, quetal? la verdad es que artículos como estos son de mucha ayuda, tanto para la gente que nos dedicamos a esto como a nivel personal, asi que creo que mucha mas gente deberia interarse por el tema. Yo tengo 19 años, llevo casi cuatro meses en el mundo comercial y creo que he encontrado un trabajo de futuro donde me puedo relacionar con gente de todo tipo, el sueño de mi vida… por eso quiero esforzarme todo lo que pueda, asi cualquier consejo que me podais dar me va ha ser de gran ayuda.
un saluda
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