GENERACION TIC de VV.AA.  se trata de una obra que muestra la experiencia de empresarios y directivos de empresas en donde buscan transmitir de que manera han obtenido sus logros empresarios y como han llegado a saber de que manera aprovechar las oportunidades que llegaron con el advenimiento de las nuevas tecnologías de la información como también de la comunicación, llamadas TIC para lograr crear negocios originales e innovadores con singular éxito.

Los autores del libro pertenecen a una misma generación por lo cual favoreció la introducción de las nuevas tecnologías de la información y de la comunicación en el plano personal y en el empresarial.
Así mismo representan a empresas vinculadas con los sectores económicos como son: yahoo!, idealista.com, infoempleo, la Bruixia d´Or. Seguriber, entre otras empresas.
En el libro se pueden apreciar como comentan sus propias experiencias empresarias y como fueron desarrolladas a partir de las nuevas tecnologías que sirvieron de impulso en el negocio y propiciaron concretar el éxito de sus emprendimientos.
Por lo tanto es recomendable la lectura del ejemplar para aprender como las nuevas tecnologías influyen considerablemente en los negocios empresariales y también conocer las experiencias de expertos y emprendedores del ámbito empresario.

Características del libro:
Lengua: CASTELLANO
ISBN: 9788493577964
Nº Edición:1ª
Año de edición: 2010
Plaza edición: MADRID
Precio: 17.00€

Cuando eres comercial y llega el momento de la convención de ventas en tu empresa, sabes de sobra el trabajo que se te va a venir encima. La convención de ventas es el mejor momento para recopilar y asimilar la nueva información, intercambiarla, relacionarse, y aportar valor al resto de compañeros.

Vamos a desgranar estas tres líneas de trabajo una por una para que te asegures de sacarle el máximo provecho:

Recopilar y asimilar la nueva información

Esta es la función más básica y obvia del evento. Hay mucha información que transmitir sobre los resultados hasta la fecha, las buenas prácticas, y las cosas a mejorar.  Esa es la información de análisis y conclusiones sobre la etapa que se cierra, pero la convención de ventas suele abrir una nueva etapa en la que:

• Se presentan los nuevos productos y servicios.

• Se dan a conocer las estrategias de marketing y ventas.

• Y por supuesto, se reparten los objetivos comerciales con las previsiones que se han facilitado anteriormente.

Por todo ello hay que hacer un gran esfuerzo de concentración durante todas las reuniones y presentaciones, intentando recopilar toda la información, haciendo un ejercicio rápido de asimilación, y presentando dudas u objeciones en los casos necesarios. El objetivo es irse a la oficina con toda la información clara y organizada, para ponerla en práctica de la mejor forma posible.

Intercambiar información y relacionarse

¿Cuántas veces se junta tantas personas de distintas zonas y departamentos en tu empresa a la vez? Es obvio que la convención de ventas es el momento ideal para relacionarse con compañeros a los que no se tiene fácil acceso el resto del año.  Sin duda será interesante que tengas presente lo siguiente:

• Realiza networking interno. Eso lleva un trabajo previo (puedes leer el artículo sobre las 10 claves para el networking en eventos si tienes dudas).

• Intenta pasar tiempo con la gente que habitualmente no ves en lugar de estar todo el tiempo con los “compañeros del día a día”.

• No te limites a emplear tiempo con la gente de ventas. Habla con la gente de marketing, de distribución, de tecnología… Pregúntales sobre su trabajo, sobre sus puntos de vista, sus problemas… escucha, escucha, escucha.

• Interésate por la gente que está haciendo el esfuerzo de organizar la convención y agradéceles la correcta organización del mismo.

• Ten claro tu “discurso” y las preguntas que te pueden hacer (sobre tu trabajo, tus resultados, incidencias…).

• Recuerda: tu obligación es recopilar la información “oficial” y la oficiosa, la que tendrás que ir a buscar tú y recopilarla persona a persona (y para eso tienes que saber qué quieres saber y quién lo sabe).

Aportar valor al resto de los compañeros

Has llegado hasta aquí y por el camino has sudado la camisa como nadie prospectando el mercado, argumentando a los clientes potenciales, solucionando mil y un problemas, cerrando acuerdos… y de todo eso has sacado tus conclusiones. Es momento pues, para que compartas con el resto de compañeros las experiencias y conclusiones que has obtenido hasta el momento. Para ello no asumas la convención como mero receptor de información y:

• Realiza preguntas y comentarios en las sesiones de trabajo.

• Aporta información al resto de tus compañeros de dentro y fuera del departamento (sé transparente y accesible).
• Deja siempre de manifiesto tu opinión cuando creas que puede ser relevante para los demás.
• Manten siempre una actitud positiva y diviértete (estás trabajando, así que hazlo lo más agradable posible para ti y los que te rodean).

Como ves, la convención de ventas conlleva más trabajo del que en un principio podría parecer, especialmente si quieres sacarle el máximo provecho.

Un saludo!

Nota: Este post pertenece a la serie de artículos: Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento.

Todo ello conlleva que vaya a tener material Expomanagemente hasta navidades . Que nadie se aususte, en realidad éste será el penúltimo articulo de la saga. Hoy os voy a comentar las cuatro notas que cogí en la conferencia de Enrique Dans, titulada Web 2.0.

Tan sólo decir a modo de introito que cuando llegué me senté justo detrás del propio Enrique, que estaba enganchado a la blackberry (twitteando probablemente). Sólo la soltó para subir al estrado. De hecho, subió con ella en la mano y la guardó en una mochila justo antes de empezar

Entrando ya un poco en el contenido pude tomar las siguientes notas:

• El ordenador hoy es comunicación. Un ordenador sin internet no nos vale para nada. Internet es el nuevo Rock and Roll.

• Nueva generación click: yo mando sobre el contenido. Los contenidos son microcontenidos, lo que provoca una disminución de la atención. Además la interconexión y la multitarea es algo cotidiano. Por si fuera poco además la generación click sufre de transparencia patológica (en cuanto a datos privados, sentimientos…)

• La publicidad en la televisión deja de tener audiencia a favor de internet (algo que ya se está viendo en Uk, USA, o Méjico entre otros muchos países).
• “Marx tenía razón” (ésto me suena de Funky Business): los medios de producción ahora pertenecen al proletariado.

• ¿Por qué triunfan las redes sociales? Entre otras cosas porque te permite gestionar de forma eficiente tu networking. Te dan tu gráfica social de forma eficiente y con actualizaciones. Es mucho mejor que el contenido estático de una libreta.

• El futuro de la web: La web semántica. La nueva web semantizará los contenidos ella misma. Ahora los semantizamos los usuarios a través de las etiquetas.

Evidentemente dijo muchas más cosas pero esto es lo que más me gustó. La conferencia estuvo llena de anécdotas personales bastantes graciosas que amenizaron los cincuenta minutos. Lo peor sin duda estuvo en el hecho de que, por falta de tiempo, sólo pudimos hacerle una pregunta a pesar de que la sala estaba abarrotada de gente. Eso sí, Enrique se quejó galantemente de que él había sido escrupuloso con el tiempo y que le hubiera gustado haber podido responder más preguntas.

Un saludo!

Pero poco a poco se van perdiendo los medios, se van superando los obstáculos, y nos vamos acercando más al escenario de los países desarrollados, en los que internet se ve actualmente como una oportunidad (que pasará en el medio plazo a ser una debilidad para todos los que no hayan sabido aprovecharla).

Muchos opinan que internet tan sólo es un medio más, otro instrumento con el que trabajar; mi opinión es que internet representa una revolución que todavía no podemos llegar a comprender, pero que ya está transformando la vida tal y como la conocemos a todos los niveles (económicos, sociológicos, políticos, legales…). Y esto no ha hecho nada más que empezar. Uno de mis autores preferidos, Alvin Toffler, nos ha dado muchas pistas de la crisis/oportunidad que nos va a tocar vivir en sus libros La Tercera Ola y La revolución de la riqueza.

Pero no nos vayamos por las ramas y recurramos a los números para ver cómo está evolucionando este nuevo medio publicitario que llegará a ser sin duda el primero (superando incluso a la televisión) como ya se pronostica para el Reino Unido en 2009 (Actualizado en noviembre de 2009: La IAB del Reino Unido ya ha confirmado este hecho).

Crecimiento del mercado publicitario interactivo

2002: 72,1 Millones de euros.

2003: 72,6 Millones de euros.

2004: 94,6 Millones de euros.

2005: 162,4 Millones de euros.

2006: 310,5 Millones de euros.

2007: 482,4 Millones de euros.

Como puedes observar, el mercado no para de crecer y en 2007 con sus 482,4 Millones de euros representó el 6,04% del total de la inversión publicitaria y un crecimiento del 55,39% respecto al año anterior. Y esto no es nada porque se estima que en dos años internet supere en España a la radio y se sitúe en tercer lugar, detrás de la televisión y la prensa. Y si ponemos los ojos en el Reino Unido, parece claro que el medio no parará de crecer hasta liderar el mercado, eso sí, de forma más lenta debido a nuestros elementos diferenciadores antes comentados.

¿Cómo se puede explicar el éxito de internet como medio publicitario? ¿Por qué parece tener un crecimiento sin freno? Sencillamente porque sus peculiaridades lo convierten en el medio ideal. El Interactive Advertising Bureau (IAB) destaca 10 razones decidirse por internet como medio publicitario:

1. Es el medio que más crece

2. Alta penetración en todos los targets

3. Alta cobertura en targets altamente comerciales (18-44 años, urbanos, de clase media alta, gran poder adquisitivo, acostumbrado a las nuevas tecnologías).

4. Alta afinidad con targets jóvenes y comerciales (siendo un excelente medio para mejorar de manera muy rentable las variables de marketing -recuerdo, notoriedad, intención de compra-).

5. Alta capacidad de segmentación.

6. Interactividad natural (permite interactuar con el usuario con el objetivo de crear una relación a corto, medio o largo plazo, y así poder vender sus productos o sevicios de forma más personalizada).

7. Ilimitada creatividad.

8. Capacidad de branding (mejora el recuerdo y acelera la difusión del mensaje publicitario).

9. Gran canal de información, venta y distribución.

10 Capacidad de seguimiento, reporting, y análisis en tiempo real

Personalmente añadiría una último motivo: es el medio con mejor y más claro retorno de la inversión (ROI).

Una vez visto las ventajas de utilizar internet como medio publicitario se comprende mejor por qué está revolucionando el mercado. Parece que está claro que el futuro está en la red.

Un saludo!

Fuente: Quién es quién en la publicidad online en España 2008 (IAB)

Esta serie está dedicada a todos los que trabajan o se interesan por el mundo de las ventas, ese emocionante espacio donde los intereses contrapuestos se cruzan y la palabra “más” nunca es suficiente. Es el rincón de los que saben escuchar, de los que son rápidos como balas con las réplicas, de los que saben prepararse y trabajarse la faena, y sobre todo, de los que cuando caen al suelo, se levantan.

Quizá sea una profesión que esté algo desprestigiada, quizá no tenga todo el reconocimiento que debiera, pero como dijo R. L. Stevenson: “Todo el mundo vive de vender algo“, así que más vale aprender algo al respecto.

Si quieres colaborar con los comentarios o participar con algún capítulo estás más que invitado a hacerlo. Tan sólo deja un comentario o mándame un mail.

Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento

1. Introducción y evolución del área comercial.

2. El manual de ventas

3. La convención de ventas

Puedes buscar estos artículos en el buscador del blog.

Un saludo!

Seguimos con la segunda entrega de la serie Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento. Hoy vamos a hablar de una herramienta imprescindible para el comercial: el manual de ventas, que no es otra cosa más que la biblia y el mapamundi (ahí es nada) de su día a día.

Lo normal es que el manual de ventas se le proporcione al comercial cuando empieza su actividad (y luego él lo vaya actualizando y ampliando). De no ser así, una de las primeras tareas debería ser redactar dicho manual lo antes posible.

¿Qué debe incluir un buen manual de ventas?

Como hemos dicho, el manual de ventas es la base del comercial. En él encontrará toda la información necesaria para realizar con éxito su trabajo. Le servirá para encontrar la respuesta a más de una pregunta de los clientes, para elaborar una estrategia coherente, para encontrar la mejor solución a los muchos problemas que se le van a plantear… Así que, como mínimo, el buen manual de ventas debe incluir lo siguiente:

• Un listado de productos (a ser posible con foto) y sus características básicas.

• Un listado de precios.

• Condiciones de pago, descuentos…

• Normas sobre confección de pedidos.

• Normas sobre medios de plazo y envíos.

• Sistema de reclamaciones y su tratamiento.

• Cobros e impagados.

• Esquema de tácticas de venta, objeciones habituales, argumentarios.

• Sistemas de información y control (impresos a utilizar).

También podemos aprovechar y dedicar una parte del manual para personalizarlo y hacerlo más nuestro (y más útil) aportando un fichero de clientes donde podemos ir detallando información recabadas en cada visita (tanto cuantitativa como cualitativa, así como de carácter más personal). Suele ser muy útil saber las edades de sus hijos, qué estudian o dónde trabajan, si el cliente practica algún deporte o tiene una determinada pasión por algo que no sea su negocio.

Todo esto es muy obvio pero estoy seguro de que hay mucha gente en la calle vendiendo productos sin conocer el procedimiento a seguir ante una reclamación, o qué hacer frente a un impago, por ejemplo. No hay que olvidar que el manual de ventas ideal debería de ser colaborativo y actualizable, para tener en cada momento el mejor manual posible.

Un saludo!

Nota: Este post pertenece a la serie de artículos: Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento.

]]> http://guiadegerencia.com/el-manual-de-ventas/feed/ 15 http://guiadegerencia.com/curso-gratuito-de-estrategia-empresarial/ http://guiadegerencia.com/curso-gratuito-de-estrategia-empresarial/#comments Wed, 09 Apr 2008 18:47:24 +0000 Pedro Robledo http://guiadegerencia.com/curso-gratuito-de-estrategia-empresarial/ Muchos escribimos y leemos sobre liderazgo, marketing, recursos humanos, ventas… todo eso está muy bien pero… y la estrategia empresarial ¿qué? ¿dónde la dejamos? Muchas veces tengo la sensación de que editorialmente está marginada, pero Gustavo Mata, profesor y consultor de estrategia empresarial, está dispuesto a echarnos mucho más que una mano.

Todos los días laborables podrás encontrar en su blog una pequeña parte de lo que es su manual de estrategia empresarial, el “método Mata“, para entendernos. Yo ya estoy suscrito a su blog para no perderme ninguna unidad, y eso que ya conozco el “método Mata” pero nunca viene mal repasar (seguro que hay alguna novedad).

Es por ello, porque lo conozco, la razón que me permite recomendártelo. Eso sí, no creas que es un método tipo estrategia en dos tardes; se trata de un método completo, con muchos conceptos y herramientas que hay que dominar, y por lo cual requiere un notable esfuerzo.

Yo lo considero como un gran regalo de Gustavo y una gran oportunidad para todas aquellas personas que por distintos motivos no pueden realizar un MBA. Además, este método es inédito, no está publicado, así que incluso si ya tienes un MBA y no le has tenido de profesor, vas a aprender bastante ¡Aprovéchate!

Enlace: Método Mata de Análisis estratégico

Un saludo!

Forrest Gump (1994) cortesía de VIjay Pandey

Hoy vamos a empezar una miniserie titulada: Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento. El objetivo no es otro que aclarar mis propias ideas siguiendo la Gran Enciclopedia de Economía y Empresa de ESIC editorial. Poco a poco iremos tocando temas muy interesantes relacionados con el área de ventas y que todo comercial debería conocer. Si eres nuevo por aquí te recomiendo que agregues el blog a tu lector de feeds o te suscribas vía e-mail para no perderte ninguna entrega.

El área de ventas es sin duda el mejor sitio dentro de una empresa para personas inquietas tanto física como intelectualmente. Es necesario leer, estudiar, escuchar, observar… ser un esponja y aprender cada día de todo lo posible. Hay que tener conocimientos de ventas, marketing, operaciones, derecho, logística, economía, psicología, retail… ya que el comercial es la persona que representa a la empresa frente al cliente, y éste le planteará las dudas y quejas que irán mucho más allá del departamento comercial.

Tradicionalmente los comerciales no han estado muy bien vistos por la sociedad, probablemente debido a una falta de profesionalización y ética por un lado, y por otro lado por el estilo de mando que han ejercido y promovido los directores de venta (de la que escribiremos en otra ocasión).

Casi todos unimos la palabra comercial al típico vendedor a domicilio que se te mete en casa y no para hasta venderte algo que no quieres ni necesitas. Éste tipo de comercial sin embargo, es el menos profesional de todos, y casi deberíamos de utilizar otra palabra para definir su labor.

Un comercial no es alguien que cuando se marcha deja al cliente con la sensación de que ha sido engañado porque ha comprado algo que realmente no quería comprar, sino que es un profesional que está volcado en detectar y satisfacer las necesidades de un cliente, ofreciendo una gran imagen de la empresa que representa (mostrándola estratégicamente útil para los fines del cliente), y promoviendo las ventas futuras.

Pero no hablemos más de la figura del comercial (para no adelantar futuras entregas) y vayamos directamente a observar la evolución de la venta moderna.

Evolución del área comercial

El primer manual de ventas se editó en el siglo XIX y hasta los años 50 el mundo de las ventas estuvo totalmente alejado de la profesionalización. Había que vender lo que las fábricas eran capaces de fabricar. Punto. Para lograrlo era necesario echar mano de las tácticas más persuasivas que se podían imaginar (y que todavía algunas empresas utilizan en sus departamentos comerciales).

En los años 50 surge el marketing y todo parece empezar a girar en torno al cliente. El comecial se torna en detective para extraer información de sus clientes y de la competencia. Las empresas empiezan a preguntarse qué es lo que quiere el cliente.

En los 60 y 70 reina el concepto de segmentación. En 1973 Hanan escribe “Venta consultiva“. Ya se puede ver cómo se va profesionalizando el mundo de las ventas ya que el cliente necesita especialistas en su negocio que le ayuden a tomar las mejores decisiones.

En los 80 tenemos los nichos, el plan de marketing y el de ventas. Miller y Heiman escriben “La venta estratégica“. Estamos ya muy alejados de la persuasión y la venta de estímulo-respuesta.

Con los 90 se desarrolla el concepto de la venta estratégica y todo se centra en el ganar-ganar. Las ventas son muy complejas, se requiere programas de software muy sofisticados, y surge el comercio electrónico.

Actualmente, en los comienzos del siglo XXI, los departamentos comerciales dependen en gran medida de la informática, las redes comerciales cobran más importancia que nunca, el comercial no sólo debe de conocer a fondo su empresa y su producto, a la competencia, y a sus clientes, sino que también tiene que tener conocimientos de derecho, psicología, economía… La venta relacional es muy importante, como la ética. Hay una gran velocidad, internacionalización, y concentración en todo lo que se refiere a la economía y los negocios. Todavía hay una mecanización de los contactos con los clientes basados en que “no decida el cliente, no sea que decida no comprar o comprar a la competencia”.

Como vemos, el mundo de las ventas ha evolucionado mucho en la segunda mitad del siglo XX, y ahora mismo exige profesionales que sean capaces de llevar a cabo con éxito los objetivos de la empresa, en un entorno realmente exigente. Como me gustaba decir cuando trabajaba en American Nike, los comerciales son los que chutan a puerta y meten los goles, rematando el trabajo y las ilusiones del resto del equipo. Apasionante ¿Verdad?

Un saludo!

Nota: Este post pertenece a la serie de artículos: Cómo ser un buen comercial y no morir en el intento.

Aquí tienes un par de modelos seguir que ya han dado un excelente resultado:

1. El modelo alemán: Mini-cámaras espía en centro de trabajo

La revista Stern ha denunciado que Lidl utiliza mini-cámaras en los centros de trabajo que según la propia empresa: “no tienen como fin espiar a los empleados, sino detectar posibles comportamientos erróneos”. Por lo visto se registran las veces que los trabajadores van al lavabo, sus relaciones entre ellos, y se evalúan sus perfiles psicológicos. Lo mejor de todo es que cuando van a instalarlas le comentan al director de la filial que las cámaras son para los robos.

Este es un claro ejemplo de campaña viral. El caso se descubre en unas zonas determinadas de Alemania. Lo recoge una revista (Stern) y se entera todo el país. Luego viene un periódico extranjero como El Mundo, y se entera toda España, y después GG pone su granito de arena (también sin cobrar ¿eh? por amor al arte y por la simpatía que le tengo a Lidl, que me sacó de las garras del hambre cuando estudiaba inglés con los vecinos de arriba).

Si sabes alemán o simplemente quieres ver cómo es esto de las cámaras aquí te dejo un video de la revista alemana:

Seamos sinceros, la estrategia anterior nos viene grande. Hacen falta instaladores, mini-cámaras, detectives… mucho tinglado que puede funcionar muy bien en Alemania, pero no en España. Aquí somos de otra pasta, y cuando no hay de la susodicha, no hay para mini-cámaras ni nada.

¿Cómo luchar contra los recortes presupuestarios en la publicidad en tiempo de crisis sin-gastar-un-euro? Muy sencillo. Tan sólo hay que copiar el modelo alemán y meterle el componente “coste cero”, es decir, conseguir una campaña de publicidad sin gastar un euro (eso sí, más modestita, de alcance nacional).

Pero en GG no nos conformamos con lo sencillo, aspiramos a lo perfecto; y lo perfecto en el modelo español sería conseguir la publicidad gratis, y a poder ser, ingresando dinero. Vamos a rizar el rizo:

Para ello necesitamos que en la plantilla de nuestra empresa haya mujeres que estén de forma directa o indirecta atendiendo al cliente. Con el viejo argumento de “el cliente es lo primero” le requerimos a todas las trabajadoras en contacto con el cliente que deben venir a trabajar con una falda corta y con un escote. Así como suena. Eso sí, por el bien del cliente. Además, si alguien se niega le quitamos algún plus como el de productividad. Sí, ya sé, unos 30 euros por cabeza no es mucho dinero, pero estás a punto de conseguir la ansiada publicidad gratis, y encima te vas a ahorrar el presupuesto de los pluses…

Después tan sólo hay que esperar que las trabajadoras se indignen y la noticia llegue a la radio. Lo ideal sería tener suerte y que la emisora fuera de alcance nacional, algo así como la Cadena Ser.

Así que ya sabes, si tienes una empresa y temes que el presupuesto de publicidad de 2008 se vaya al garete por culpa de la crisis Don’t worry, be happy. Tan sólo hay que echarle un poco de imaginación al asunto.

Un saludo!

Acabo de ver en la portada de Menéame una página web muy interesante en la que nos ofrecen fotos de productos comestibles desde una perspectiva comparada, a saber, la foto del envase con la foto real de lo que encontramos dentro.

Me ha llamado mucho la atención porque es algo que todos hemos podido apreciar en más de un producto. Una cosa es ofrecer el mejor packaging posible, y otra engañar al consumidor. De todas formas, personalmente, no es la imagen lo que más me preocupa cuando de alimentos se trata.

La página en cuestión aquí.

Un saludo!

P.d.: Recordad que mañana es martes y en Guía de Gerencia toca cuento zen.

ACTUALIZACIÓN: Os dejo el enlace a los comentarios de la noticia en Menéame para que la sonrisa ilumine el final de las vacaciones. Algunos comentarios son realmente buenos.